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    【农资兵法】营销技巧之刺激农户的购买欲望

    发布时间:2014-6-9 17:54:14  来源: 本站原创  阅读次数: 3683

    在销售工作的成交阶段,销售人员若能全力刺激农户的购买欲望,成交或许就是一件易如反掌的事了。那么,销售人员如何才能刺激农户的购买欲望呢?

    为什么刺激农户的购买欲望就能很容易达成交易呢?

    基本原理如下:

     一般来说农户的购买欲望多来自农户的情感而不是理智;情理并重才能强化与维持农户的购买欲望;激发购买欲望必须依据大量信息;一个理由不能激发所有农户的购买欲望。因此,成交离不开全力刺激农户的购买欲望。

    不妨试试以下几种营销技巧:

    一、利用展示刺激农户的购买欲望

    销售是农户和销售人员共同参与的活动,农户愿意投入时间观看销售人员的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是:展示不是做产品特性的说明,而是要刺激农户决定购买的欲望。展示是指,透过实物的观看、操作、让农户充分地了解产品的特性、种植的方法品种优势以及能给农户带来的利益,借以达成成交的目的。

    二、建立和检验农户对推销的信任

    现代推销学强调,成交时,要建立农户对销售人员及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应检验农户检验农户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的,而信任程度是可以检验的。

    在示范并引起农户对推销的兴趣后,应及时检验农户对所推销产品的认识程度。如询问农户是否有不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等,如有的话,销售人员应立即进行再示范、再说明,直至农户表示明白并形成整体良好印象为止。

    三、对农户强化情感

    有时,农户在对产品产生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明农户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。

    销售人员在检验出农户在情感上仍有消极心态时,不应急于介绍产品,而应再一次对农户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立农户信任,重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。

    四、多方诱导农户的购买欲望

    一般地说,农户在考虑是否购买产品时,总是多方权衡利弊得失。只有当农户意识到拥有产品的众多利益时,农户才可能有强烈的购买欲望。

    因此,销售人员应多方面举例,详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段,站在农户的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导农户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发农户购买欲望的目的。

    五、充分说理刺激农户购买欲望

    诱导是从情感上激发农户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起农户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理,为农户提供充足的购买理由。

    充分说理的方法有:提供充分真实的案例以及种子厂家的知名度等。在推销产品时,销售人员应将准备好的案例提供给农户过目。

     

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